Na negociação é importante saber identificar o perfil do negociador. Há o negociador mais duro (negociador hard – procura mais a assertividade do que a empatia), mas quase sempre tem uma dificuldade de manter a relação. Por sua vez, há o negociador mais suave (negociador soft – procura mais a empatia do que assertividade) e acaba entregando mais que gostaria, pois não tem os interesses 100% atendidos, contudo preserva o relacionamento.
Essa é uma das questões importantes na negociação, por isso a barganha não é uma boa solução, daí porque o negociador deve ser duro com o problema e suave com as pessoas.
Justamente para alcançar esse objetivo, devemos seguir o que preconiza a Escola de Harvard de negociação, a partir dos seguintes princípios básicos da negociação:
- Separar as pessoas do problema;
- Concentrar nos interesses e não nas posições;
- Criar opções de ganhos mútuos; e
- Utilizar critérios objetivos.
Ao aplicar o primeiro princípio, o ideal é separar o conteúdo do relacionamento, isto é, ter clareza sobre o conteúdo, a partir do desenvolvimento do relacionamento. Daí porque a percepção é uma habilidade necessária ao negociador, ao considerar o outro como parceiro e não culpá-lo pelo problema.
Com relação ao segundo princípio, discutir posições (o que se pede) acaba por fechar a negociação e coloca em risco o relacionamento. Portanto, a melhor maneira de negociar é concentrar-se nos interesses (para que se quer o que se pede?).
Já o terceiro princípio preconiza que em uma negociação o ideal é estimular ganhos mútuos, isto é, as opções podem ser construídas com o outro e ambos conseguem ganhar (ganha-ganha). Ferramentas como brainstorming e a criatividade são necessárias nesta fase.
Por fim, em uma negociação, devem ser estabelecidos padrões justos, isto é, critérios objetivos que não são impostos por um dos negociadores.
Esses princípios básicos são explicitados na obra Como Chegar ao Sim, de Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton.
Referência
