A negociação baseada em princípios aplicada à mediação

Sentar-se à mesa, embora possa significar uma tarefa extremamente corriqueira, simboliza um dos atos mais importantes para a gestão de conflitos. É por meio dele que os profissionais desenvolvem suas habilidades e os envolvidos no conflito decidem autonomamente o destino de suas vidas. Esse é um dos diferenciais entre os profissionais que conduzem os envolvidos no conflito a resoluções autocompositivas e aqueles que indicam como caminho apenas as resoluções heterocompositivas.

Vem daí a importância em se dedicar tempo ao estudo e à capacitação em matérias que colaboram diretamente para o bom desenvolvimento de habilidades que objetivam romper pouco a pouco com a cultura litigiosa. Dado a variedade de métodos existentes, é possível se extrair pontos em comum em cada um deles, sobretudo, no que diz respeito às ferramentas utilizadas.

Dentre os métodos existentes, há o da negociação baseada em princípios. Tal método foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher, fundadores do Programa de Negociação de Harvard, e é considerado um dos métodos mais eficientes, em se tratando de negociação. A partir do momento em que as pessoas se percebem em um dilema, costumam buscar apenas dois modos de negociá-lo: com aspereza ou com afabilidade. Isto é, ou a pessoa opta por fazer concessões, pensando apenas em resolver a questão ou resiste de modo exagerado, até que consiga obter o melhor resultado (FISHER, PATTON e URY, 2005).

Pensando em todos os possíveis malefícios irreparáveis em torno de qualquer uma das duas opções, foi desenvolvido, por meio do Projeto de Negociação de Harvard, uma terceira forma de negociar: a negociação baseada em princípios. Sua abordagem central é resolver o conflito por meio de benefícios mútuos, em que não se discute posições, mas interesses. O método se divide em alguns pressupostos básicos, quais sejam: (i) separar as pessoas dos problemas; (ii) concentrar-se nos interesses e não nas posições; (iii) criar opções de ganhos mútuos e (iv) priorizar critérios objetivos.

A negociação baseada em princípios, portanto, aponta para um olhar diferenciado no modo como os conflitos são geridos, pois foge à regra do tratamento beligerante e procura trazer a todos os envolvidos, o que inclui os profissionais, uma conscientização da humanidade comum entre eles.

Pode-se observar que várias dessas técnicas de negociação conseguem facilmente ser utilizadas no exercício da mediação, pois colaboram diretamente para a construção mútua de acordos. Contudo, engana-se quem pensa que a mudança de paradigma se limita ao exercício profissional. Do mesmo modo como na negociação, na qual se busca benefícios para ambos os lados do conflito, atuar como um mediador de conflitos exige, antes de tudo, uma transformação individual.

É necessário compreender que a mudança de lentes abrange toda a vida e não apenas a prática profissional. Uma das conclusões das pesquisas de Ury, ao realizar suas negociações, é de que a principal negociação é aquela que fazemos com nós mesmos. A busca por mudança interior afeta sua vida e consequentemente sua interação com os outros.

Percebe-se, assim, o quanto as ferramentas da negociação baseada em princípios são compatíveis com as habilidades que devem ser exercidas por um mediador, o qual deve se concentrar em oferecer, a todos que sentam à mesa, a fim de participarem da negociação do conflito, um ambiente favorável que permita sentirem-se à vontade para falarem além de suas posições; adotando-se uma postura de total percepção e receptividade, para que os diálogos aconteçam do modo mais livre possível.

Nessa perspectiva, o objetivo principal de ambos os métodos é conseguir chegar à construção mútua de um acordo em que todas as partes são beneficiadas. O resultado final ou o sentimento de vitória, em detrimento da sucumbência da outra parte, passa a ser substituído pela satisfação em se conseguir desenvolver um procedimento facilitador, empático e dialogal; que proporciona a autonomia necessária aos autores do conflito, para que cheguem em uma solução compatível com as suas reais necessidades.

Referências

FISHER, Roger; URY, William; PATTON Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005.
URY, William. Como chegar ao sim com você mesmo. 1. ed. Rio de Janeiro: Sextante, 2015.